導讀

隨著各地陸續復工，餐飲行業也逐漸回血，其中以輕資產、重線上、年輕化的茶飲品牌腳步最為輕快。“太想喝奶茶了”話題一度登上熱搜榜，相關話題討論破億。而4000億新式茶飲賽場格局并未受到太大沖擊，喜茶依然穩坐頭部梯隊，以茶顏悅色為主的區域性茶飲品牌也十分令人矚目。

而山東區域性品牌山住茶該如何在“寒冬”中穩步前行則是諸多加盟商和消費者十分好奇的問題。山住茶未來的計劃如何？疫情對山住茶的影響幾何？原本正處于爆發期的的新式茶飲行業，因為疫情寒冬而提早進入了洗牌期，山住茶要如何實現自救，突破冰圍去面對“危”與“機”？

（山住茶創始人崔彪）

山住茶如何在行業“大盤”中準確定位、站穩腳跟？

茶文化在我國一直有著悠遠的歷史，可隨著時代和網絡的發展，傳統的茶飲消費在年輕消費者的市場中占比已漸呈衰退之勢。在中國，傳統茶企業至少有七萬多家，但能夠抓住年輕人眼球的卻是鳳毛麟角。相對的，中國新式茶飲卻漸漸地打來了市場。

山住茶是在2017年邁入新式茶飲這個行業的，彼時大環境正處于消費升級的浪潮中。隨著居民消費進入快速擴張時期，消費升級也被極大地促進。其背后全新的消費主義，使得消費者去購買一杯茶飲，不再為了“解決口渴”那么簡單，他們大都講究品質、口感、包裝、環境等多重元素，更要求儀式感、幸福感和存在感為精神滿足的核心。山住茶從創始之初，就敏銳地感覺到了消費者對于飲品的新需求，團隊認為在還沒有形成明顯品牌圍墻的時候，下沉到二三線城市可以規避風險，山住茶戰略性的選擇從山東臨沂作為山住茶的起點。并趕在市場井噴之前邁入了這個行業。

數據顯示，2017年可口可樂全年實現凈收入354.1億美元，凈利潤同比下滑15%；百事可樂全年實現凈利潤48.57億美元，同比下滑23.26%。兩大碳酸飲料巨頭紛紛遭遇“滑鐵盧”。與此同時，中國市場咖啡店及其他飲品店（包括新式茶飲）的銷售額穩步上升，預計2021年達到1400億元以上。

山住茶幸運地趕上了行業發展紅利的這班限時車，但山住茶團隊從不認為僅靠這些就能一勞永逸。如何以快節奏、更便捷的形式融入當今年輕人的生活旋律，如何在傳統茶文化的基礎上推陳出新，進行更時尚、緊跟時代的現代化演繹則是山住茶致力研究的方向。相比于傳統茶飲那些復雜的工序、考究的茶具和需要消耗大量時間去等待的傳統茶品，山住茶堅信，只有賦予茶飲以新穎的方式才能使茶飲重回大眾飲品市場。在新式茶飲日趨多元化的今天，市場分化也越來越厲害。品牌大爆發的今天，頭部梯隊喜茶一直穩坐行業大佬的位置，剩下的貢茶、奈雪的茶、鹿角巷、茶顏悅色、阿水大杯茶等都有不同的定位。有的品牌專攻北上廣深等超一線城市，價格上也基本在28元以上；有的品牌專攻二三線市場，價格15元到20元不等，有的品牌則在全國都打出低價牌專攻廉價市場，也有像茶顏悅色這種區域性色彩強烈的品牌。 在這個行業中，消費者的需求是十分多樣的。好喝平價、高價值感、顏值高、健康、輕奢高級感等這些需求分化多樣。而一個品牌如果能明確自己的定位和消費偏好群體，則是它的立足之本。就山住茶而言，山住茶的產品價格主推12-18元區間，在價格和口味都能均衡的基礎上再去滿足顧客的心理溢價，提高產品的顏值、包裝設計感和店鋪環境氣氛。同時山住茶也推出了輕奢款茶飲，個別飲品28元、23元、20元不等，打造高價值感和輕奢質感，這樣既能契合主流消費者的需求，也能有更廣泛的市場空間，增強品牌勢能。

除此之外，團隊還一直致力于創新和研發。山住茶一直堅持獨立自主的飲品研發模式，并成立了專門的產品研發中心。無論是茶飲品的構思、配方設計還是大眾口味的潮流，山住茶都一絲不茍，穩扎穩打的進行著。每一款茶飲品的開發，都是通過無數次的前期調研、市場調查、用料研究、內部試喝、顧客內測等反復調整后，才會進行正式的新品上市。

至于原料的選購，其實現在的茶飲市場魚龍混雜，茶原料的品控十分紛雜。雖然都是新式茶飲品牌，但茶底卻千差萬別。上等茶葉的萃取濃縮液和粗暴的茶包都可以稱為茶飲。消費者往往并不明白萃取液、茶粉或者制茶工藝這種專業上的區別的，但山住茶在每一款茶底的選擇之前都會進行調研分析，有的時候產地的差別、季節的變化都會帶來細微的口感變化。消費者可以不懂茶葉跟茶葉之間的差別，但他們喝下第一口時是能感受到品質的。

在每一款新品正式上市之前，山住茶總是不計成本的研究開發，只為了最后的完美呈現。至于輔料，也都是新鮮牛奶、進口奶油、天然動物奶油或各類優質產地的新鮮水果。山住茶不敢自稱工匠精神，但團隊一直對市場報以敬畏之心，只有敬畏市場的人，才能嚴肅對待市場。

山住茶如何穩定加盟運營？

就以往的加盟模式而言，山住茶擁有完善的代理商加盟、培訓、管理、服務配套體系。山住茶從加盟商決定開店的那一刻起，就一直對加盟商提供全套的服務。 從開店之初，企業就會派出專業的選址人員進行地段評估、人流量分析、潛在消費群體分析；裝修設計時，所有門店都堅持美學和禪意相結合的簡約式國風裝修，保證視覺化差異，在氛圍上營造當代年輕人喜愛的簡約輕奢質感，滿足消費者的心理溢價和精神需求，風格上又獨樹一幟，形成特色品牌印象；在正式開業前，店內所有服務人員都由山住茶進行統一的培訓和鍛煉，確保每一家加盟店的服務標準和調茶水準與直營店一致；后期運營中，山住茶一直采用標準化的VIS、SIS系統，致力于品牌形象的傳播并將其轉化為顧客粘性。再堅持緊跟潮流的營銷策劃和品質創新、督導對接門店、門店運營分析等細節與宏觀上的多重把控。長期以往，山住茶已經形成了良性循環的健康生態鏈。 探索新的傳播方式和把握更精準的營銷渠道是山住茶堅持不懈的方向。疫情期間，山住茶迅速決策通過小程序點單的方式實現無接觸點單服務。但與此同時，團隊意識到這是一個不可浪費的數字化時機。在倡導無接觸點單的同時，山住茶同步開發終端，可以記錄消費者的消費軌跡、消費頻次、消費偏好等數據，實現智能化、數字化的將這些轉化為企業的內有資產，企業可以對消費者進行定制分析和精準投放，這種渠道大大增加了顧客的復購率和他們對品牌的粘性。

良性基礎保證了品牌的正常運營。疫情中，山住茶雖然也面臨了嚴峻的挑戰，但損失卻是可控的。山住茶對加盟商提供了一系列的扶持政策。除了減免所有加盟門店在疫情期間的品牌管理費，在意識到疫情后外賣將成為營業流水的主力后，山住茶立刻推行信息化智能化的小程序運用，也先行為門店墊付了無接觸點單小程序的費用。

疫情對山住茶的影響和未來展望

一場疫情將新式茶飲市場推進了洗牌期，許多本身不夠成熟的企業和抱著割韭菜心理邁入行業的品牌紛紛遭到了重創，在這基礎之上，新式茶飲品牌的分水嶺也愈發明顯，疫情期間淘汰了大批資金鏈不穩、品牌平時積淀不夠、企業內部組織力不足、和消費者沒有良好關系的新式茶飲品牌，茶飲行業競爭的激烈是不言而喻的，但劣汰后優勝的品牌，將緩解過往惡性競爭的行業并逐漸迎來優質企業集中的市場環境。 山住茶復工后，僅三月一個月的營業額同比就比去年三月營業額達成98.5％，這還是比去年減少營業120天的基礎下、門店數量相同的情況下拉取出來的數據。可以說，山住茶在疫情中正穩步走上復蘇軌道。而山住茶也開始重新思考四種產品的結構和利潤模式，即餐飲、外帶、外賣和零售，并重新配置其資源。迅速調整狀態，緊跟疫情過后大變局的消費市場。 做好自己是山住茶在這場疫情中堅持不變的理念，除了跟隨市場改變自身戰略，山住茶的發展目標還是圍繞自身展開。接下來，山住茶除了完善自身產業鏈的供應、加盟商的運營、穩步進行新品研發，還要緊跟市場變化，更多地培訓儲備人才，針對加盟商、調茶師、不同的部門進行更專業的、定制化的培訓。 疫情過后，餐飲行業勢必會迎來一波觸底反彈，人們的報復性消費和繼續釋放的壓力會使餐飲行業迎來一波全新挑戰。同時，疫情強化了消費者心中對于健康、精神滿足、社交屬性的價值訴求，山住茶的健康理念和優質原料已經在消費者心中形成了一定的品牌印象，而區域性品牌的特殊屬性也使得飲品社交屬性進一步增強，吸引更多的消費者是勢在必行。 春天和市場一起復蘇，任何一家優秀企業，在此時都應該不驕不躁。不放松警惕的同時，也要緊緊抓住疫情過后第一輪消費熱潮的趨勢變化和消費者心理的變局。山住茶堅信，只有日常的累積才能夠為品牌的建設添磚加瓦，形成強有力的壁壘。